業務生涯-談判技巧的應用實例
發表玩賽後心得，珮珊也願意分享生活中的實際案例。
事情是這樣的：珮珊原本有一位女性朋友，但不是很熟，姑且稱她為A。曾經在閒聊之際，知道A在做直銷，賣的是生前契約。
珮珊也跟所有的人一樣，對直銷的印象不好，何況就我所知，A背後的公司(姑且稱X公司)在殯葬業裡面名聲很不好。
而且我自己就是殯葬從業人員，對於生前契約的服務內容、相關法規都非常清楚。
實際上從殯葬專業的角度來看，生前契約真的不適合用直傳銷的模式銷售。
「你要知道我不會買，因為生前契約我們公司龍巖也在賣，只是我們採用保險公司的銷售模式，跟貴公司用直銷的方式來銷售是完全不同的。」去之前我跟A講清楚。
聽完這種強調被動收入、畫大餅的說明會，大家想也知道，接下來就會有專人來說服我，要我拿錢加入會員。
這個跑來說服我的人，我姑且稱她為B。為了不傷害A和其他人的感情，在化妝室我就問A跟B認不認識？A說自己不認識B。
既然B和A沒有關聯，那事情就好辦了。
B開始講述他們公司遠景多好多好，一直強調我只要找兩個比我愛錢的人當下線，就可以利用公司收入，輕鬆賺取被動收入。公司很多人都已經獲得財務自由了。當然，可想而知，這樣的說詞對我完全沒有用，因此我馬上運用我自己的殯葬專業知識，對B提出許多犀利的質問和反駁，讓B當場很難堪。
換言之，我給B一個很大的硬釘子碰。
幾個禮拜後，A跟我說她的乾媽C想見我，說很欣賞我，想請我吃飯。我很疑惑，因為我知道乾媽C也在做X公司的直銷。
我跟A說，我不會買，但A跟C一直說沒有關係。
見了面，果不其然，C也跟B一樣，一直跟我強調他們公司多有「錢景」，而且每年還會定期分紅配股什麼的。
現在問題來了，礙於C是我朋友A的乾媽，我不能令C太難堪。
換言之，之前用在B身上的方法不能用在C身上。
而且C的手腕更高明，她一直問我年收入多少，強調在龍巖當業務，這種佣金根本是勞動收入。還一直問我年收入多少，有沒有破百萬。
並且強調她現在已經財務自由了，這一切都是因為她當年及早加入集團。
我只好說：「是這樣的，我之前已經賣出幾張龍巖的生前契約了，如果我現在改到X公司，對我的舊客戶交代不過去。而且我當時也答應他們，日後家裡發生什麼事情，我也會協助禮儀師、一路陪伴他們度過傷痛，所以我萬萬不能換公司。聽你們介紹下來，X公司只有賣生前契約、提供禮儀服務，但是沒有販售塔位與戶外墓園。如果你們的客戶有塔位需求，也麻煩你跟A可以轉介紹給我。辦完告別式，總要有個下葬的墓穴或放骨灰的塔位，這樣服務才算完整，不是嗎？」
然後我又說：「龍巖的生前契約固然有名，但想要在我們公司的體制裡面賺錢，唯有加入業務部門，擔任業務人員。可這是主動收入，絕非被動收入。這也是我們不如貴公司的原因。我也會把認同生前契約、又想要用直銷賺錢的人介紹給你們。因為對那樣的人而言，龍巖的生前契約不適合他們，反倒是你們的契約比較適合那樣的客戶。」
我提出一種互相讓利的合作契機。
結果，原本和顏悅色的乾媽C馬上語氣蘊怒：「小姐，說了半天，你就是要我們幫你介紹客戶？是這樣嗎？」
這時我就低頭不語，但我已經看出C的收入絕對沒有她自己講的那麼高，說自己已經財務自由這件事根本是在騙人。
為什麼我這麼篤定？
因為X公司的入會費要4.7萬，我要是答應他們，就得拿出4.7萬出來。
縱使我立刻拿錢加入，C又能從我這邊賺到多少？最多2.3萬。如果她真的月收入百萬？那又何必在乎這一點點的小數字？
我的想法是：C被說服加入X公司時，其實也代表她給自己抽了一張鬼牌，她現在急著想要脫手，但要找很多人當她的下線才能打平她當初花的成本。而我的拒絕，讓她焦急。而最不好的事情在於，她當下的蘊怒，讓我看出她財務自由的宣稱只是吹牛。
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