在談整個案例的來龍去脈之前，我得先鋪陳一下我自己的工作。我是龍巖的業務，從事生前契約的推廣銷售工作。至於什麼是生前契約，不懂的人麻煩點自行點取右邊的連結。裡面文章的第一段就有解釋 什麼是生前契約。
由於台灣人很忌諱談論喪葬，甚至觀念保守的人會把殯葬這種工作是為下等人在從事的工作。花二十幾萬元給自己預購一場葬禮服務，更是一個叫人難以想像的事情。因此你可能會問，那龍巖的業務都怎麼推廣生前契約的？答案就是：先從身邊的親朋好友推廣起。沒錯！就跟賣保險很像。
想想三十年前的保險業吧！中國人是最不喜歡談論意外和風險的民族，可是保險契約就是在處理人生中各種不可控制的風險(ex:生病、災害、意外)。早期的保險業務真的很難做，一進去人家家裡就談論這些根本是觸人霉頭，沒被人家拿著掃把掃出來就不錯了。剛入行的保險業務往往都是先跟自己的親朋好友推銷。
生前契約也一樣。從另一個角度來看，龍巖的業務幾乎等於是拿自己既有的人脈，透過銷售生前契約、塔位或戶外墓園，來跟公司換取銷售獎金。但是要說服別人買生前契約有相當的困難，這也是為什麼公司還要給業務主管一筆輔導獎金，因為剛入行的菜鳥不懂行銷技巧嘛！
說得更加直白一點，基層的、剛入行的業務列出自己既有的人脈，而資深的業務主管提供過來人的經驗。
而我主管底下就有十幾個像我一樣的業務。也許你會說她一定很輕鬆囉？
一點也不！首先業務主管的就要有很深厚的銷售能力，懂得各種行銷技巧。要當人家的師父、指導者，本領高強是必要的，不然誰願意拜你為師、心甘情願地讓你賺走一筆獎金？但是販賣生前契約的困難度也很高，一來是傳統觀念的忌諱談論喪葬，二來是老鼠會太過猖獗，納骨塔曾經被不肖業者當作吸金詐財的工具。而龍巖的銷售制度跟直銷公司有2個相同之處：1.業務以自己的親朋好友為銷售對象，2.下線每賣一樣產品，上線可以分到一筆獎金。光這兩個相同之處，就導致很多業務一入行就被周遭親友貼上「做直銷」的標籤。
而這也是基層業務流動率很高的原因，80%以上的業務在一年內就會離職。主管想要留住底下的基層業務，三不五時給予精神上的關心是必要的。我的主管在傳授行銷流程時，還得常常花時間傾聽屬下們在工作上受到的挫折，這花掉了她很多時間，而時間就是金錢。
也許有人會說，那就把時間集中在比較認真、看起來耐挫能力比較好、能夠長久做下去的基層業務身上。一看就知道耐挫能力不高的、很難長久做下去的，就不用多費神關心了。沒錯！這是一個好主意，但實際上的情況是，一批新進業務剛進公司受訓時，根本看不出誰可以留下來做得長久、誰做沒多久就會離開。連閱人無數的總監們往往也難以判斷。
話說我剛進公司時，很多人都覺得我一定做不久。因為我以前只是個大學助教，一個看起來文雅柔弱的嬌嬌女，壓根兒沒有做過銷售工作。介紹商品時往往不是面無表情，要不然就是表情太過嚴肅。很多主管怎麼看都覺得我根本不是當業務人員的料！當初真的沒什麼人看好我。
相反的，有些新進業務可能一開始就表現不錯，甚至也認同公司理念，但卻也有可能因為家人強烈反對下而不得不離職。總之變數真的很多。一批新人進來，沒經過時間的考驗，誰也不知道哪個新人才是日後可以扛起大旗、承擔重任的業務。
堅持原則，絕不犧牲部屬的荷包來成就自己的業績
因為在台灣 生前契約的推廣工作真的很難做，新進的業務人員的流動率高，有的比較短視近利的業務主管就會要新進的業務掏錢購買公司產品。這種心態說破就是：因為我不知道這些新人到底能不能成為扛起業績大旗的一員，不如乾脆勸這些新進業務先買公司的生前契約或塔位，至少先賺到他/她的錢。
我剛入行時，也多多少少猜到有些主管有這種心態。在我入行的前三個月，還沒摸熟我直屬主管的脾氣個性之前，我也很擔心她會不會要我去說服我父母拿個20幾萬出來買公司的生前契約。幸好！我的主管人很好，一直都沒發生這樣的事情。觀察她一年，我發現她真的不會為了業績叫底下的業務購買。這不但是她的遠見，更是她的仁厚。相較於其他比較短視近利的業務主管，這樣宅心仁厚的主管更得人心。
只是為人正直頂多只取得部屬的認同，卻不見得能夠留住部屬。因為生前契約的推廣本來就很困難，基層的業務人員被親朋好友冷言冷語拒絕也是司空見慣。而且業務又是一個沒有底薪的工作(龍巖禮儀師才有高額的固定底薪，龍巖的業務則完全沒有底薪)，常常有很多人受不了精神上和經濟上的壓力而離職。做了一年多了，我跟我同事雖然也賺到很多錢，但遭遇過不少挫折，特別是當你被你最要好的親戚或朋友拒絕時，那種挫折感不是普通的大。她又要花心思和時間傾聽我們心靈上的創傷，好讓我們能夠繼續堅持當初入行、推廣生前契約的理念，而她底下有十幾個業務。
對每個業務主管來講，假如新來的業務一個都留不下來真的不是辦法。我的直屬主管只好每個月出錢辦一些活動，同時也不定期地請大家吃吃喝喝。並且公平地對待每一個人，從來不會因為某個業務業績好就大小眼。可假如有業務真的受不了這麼大的挫折，她也會給予祝福。因為生前契約的推廣真的很不容易，從事這種銷售工作被親友投以不諒解的眼光也是必然。一來因為我們這個是殯葬業，觀念比較傳統的人會認為殯葬業很low，二來是人人都不喜歡被推銷。我的主管為了讓底下每個業務能夠定期聚會，彼此鼓勵，常常三不五時請底下的每個業務吃飯。有時候在路上發傳單，天氣太熱也會請大家喝飲料。我估計她一個月起碼燒了2~3萬在這種請部屬吃飯這件事情上。但卻也讓很多新人都覺得她對底下的業務真的很照顧。
患難見真情
年底往往就是業務部門裡面每個業務主管在拼組織業績的時候，公司高層也給了我的主管一定額度的業績標準。
由於我平常受到主管的栽培，是她讓我從一個完全不會賣產品的菜鳥蛻變到能夠勝任業務經理。這時我竟然也開始替自己的主管擔憂，因為再過幾週就是截件日了。而到目前為止我自己還沒買過公司的生前契約。
因為龍巖不是直銷公司，業務只是單純地替公司推廣生前契約、販售納骨塔和戶外墓園，然後賺取銷售獎金。公司壓根兒並沒有規定業務一定要先購買公司產品。這也是我入行一年卻始終沒有買生前契約的原因，因為我很堅持業務必須先從公司的銷售制度賺到錢，再去購買公司產品。我一直都不能接受有的業務主管為了要衝高整個團隊組織的總營業額，竟然叫底下的業務自掏腰包買公司產品的事情。
而我的直屬主管很令我欣賞的一點在於，她從來就不會為了她個人的輔導考績而要求底下的業務去買公司產品。早上開晨會，去公司前我自己暗自下了一個決心，如果其他同事也都還沒收到足夠的單，那我就要拿我自己之前賺到的獎金買一張生前契約。因為我真的不希望我的主管在考核時成績太難看。何況購買生前契約等於是預先購買下一套專業的葬禮服務，而我父母年紀也逐漸老邁了，如果我手上有契約，而20年、30年後的某一天家裡面需要辦理喪事時，生前契約能夠幫我省下很多舉行葬禮會遇到的麻煩事。
不過，到了公司卻發生奇蹟，我的其他幾個同事也因為主管長年的真心付出，這幾天不約而同地拼命想辦法，盡了一切的努力說服了好幾個正在猶豫不決的親友。(之前我說了，以台灣目前的社會風氣，要說服人們購買生前契約並不容易)
結果，我們成功地達到公司高層給我們的業績目標。
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